2.1. MỘT SỐ MÔ HÌNH GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Các giao dịch của thương mại điện tử diễn ra bên trong và giữa ba nhóm chủ thể tham gia chủ yếu là: doanh nghiệp, các cơ quan nhà nước (Chính phủ) và người tiêu dùng. Dựa vào các chủ thể tham gia giao dịch thương mại điện tử người ta phân thành các loại mô hình giao dịch thương mại điện tử, bao gồm doanh nghiệp với doanh nghiệp (business to business - B2B); doanh nghiệp với cơ quan nhà nước (business to government -B2G); doanh nghiệp với người tiêu dùng (business to consumer - B2C); cơ quan nhà nước với cơ quan nhà nước (Government to Government G2G); cơ quan nhà nước với người tiêu dùng ( Government to consumer G2C); người tiêu dùng với người tiêu dùng (consumer to comsumer - C2C). Trong chương này chỉ nêu những mô hình có tính chất phổ biến đối với các doanh nghiệp và có thể áp dụng tại Việt Nam để doanh nghiệp tham khảo.

2.1.1. Mô hình giao dịch doanh nghiệp – người tiêu dùng (B2C)

Do đối tượng tham gia mô hình giao dịch này gồm doanh nghiệp và người tiêu dùng nên thương mại điện tử dạng B2C có sức lan tỏa mạnh và thường được xã hội chú ý. Đây cũng là phương thức thường được doanh nghiệp lựa chọn khi bước đầu triển khai ứng dụng thương mại điện tử, đặc biệt với những doanh nghiệp vừa và nhỏ hướng tới phục vụ đối tượng người tiêu dùng. Từ kinh nghiệm xây dựng và vận hành các website thương mại điện tử B2C của một số doanh nghiệp đã tương đối thành công, có thể rút ra một số nhận định sau:

Điểm mấu chốt quyết định thành công của một website thương mại điện tử B2C là khả năng thu hút và duy trì sự quan tâm của người tiêu dùng. Để thu hút khách hàng mới, bên cạnh giao diện đẹp và thuận tiện cho việc sử dụng, thông tin trên website cũng cần phải hết sức phong phú. Kinh nghiệm cho thấy khách hàng đặc biệt quan tâm tìm kiếm những thông tin mô tả và giá cả hàng hóa, dịch vụ trên mạng, qua đó so sánh, đối chiếu để dẫn đến quyết định mua hàng. Việc đáp ứng một cách thuận tiện nhu cầu của người tiêu dùng về khảo sát giá cả cũng như sản phẩm là lợi thế nổi bật của phương thức tiếp thị trực tuyến mà các nhà kinh doanh cần khai thác triệt để. Một khi khách hàng đã quan tâm đến website, dùng thử các dịch vụ trên đó và thấy thực sự hiệu quả thì xác suất quay lại sẽ là rất lớn. Trong bối cảnh các website thương mại điện tử của Việt Nam chưa nhiều, những doanh nghiệp quan tâm đầu tư làm thương mại điện tử một cách bài bản sẽ có nhiều ưu thế trong việc xây dựng lượng khách hàng trung thành để làm cơ sở cho giai đoạn cất cánh về sau.

Phương thức mua hàng trên mạng có sức hút mạnh với đối tượng là cán bộ công sở, sinh viên, những người ít có thời gian mua sắm và thường xuyên sử dụng mạng Internet. Do đó, khi triển khai các "cửa hàng trực tuyến", doanh nghiệp cần lưu ý phân tích thói quen và tâm lý tiêu dùng của các nhóm đối tượng này để có chiến lược tiếp thị hoặc lựa chọn loại hàng hóa cho phù hợp.

Mô hình kinh doanh thương mại điện tử theo phương thức B2C phù hợp hơn với các doanh nghiệp thương mại dịch vụ. Khi có nhu cầu mua sắm, người tiêu dùng muốn tìm được thông tin đa dạng về các loại hàng hóa và sản phẩm khác nhau ngay tại một chỗ. Các doanh nghiệp trực tiếp sản xuất ra hàng hóa sẽ khó lòng đáp ứng nhu cầu này do mỗi doanh nghiệp chỉ tập trung sản xuất một vài sản phẩm nhất định. Trong khi đó, doanh nghiệp thương mại dịch vụ - vốn chỉ đóng vai trò trung gian phân phối sản phẩm - sẽ có lợi thế hơn trong việc tập hợp các nguồn hàng khác nhau để có hàng hóa, sản phẩm trưng bày phong phú, tạo thuận lợi, đáp ứng tối đa nhu cầu của người mua hàng.

Trong vài năm qua, số lượng website thương mại điện tử B2C ở Việt Nam không ngừng tăng. Báo cáo Thương mại điện tử Việt Nam năm 2004 ước tính có 17.500 website doanh nghiệp vào thời điểm cuối tháng 12/2004, trong số này rất nhiều website theo định hướng B2C. Ngoài số lượng đơn hàng, mức độ thích ứng của người tiêu dùng đối với phương thức giao dịch thương mại điện tử B2C còn thể hiện ở giá trị trung bình của các đơn hàng trên mạng. Theo số liệu thống kê chi tiết, giá trị trung bình của giao dịch thương mại điện tử B2C trên các website VDC tăng khá nhanh trong vòng 3 năm qua, từ mức 760.000 đồng/giao dịch trong năm 2003 lên đến 2.300.000 đồng/giao dịch trong năm 2005. Điều này cho thấy người tiêu dùng ngày càng tự tin hơn khi tiến hành giao dịch trên mạng và sẵn sàng mua những mặt hàng có giá trị tương đối lớn dựa vào các thông tin cung cấp trên website thương mại điện tử của doanh nghiệp.

Thành công của các công ty theo mô hình B2C là nhờ vào những thuận lợi trong việc mua hàng mà họ có thể cung cấp cho khách hàng. Quá trình này có phần tương tự với dịch vụ khách hàng kiểu cũ. Các công ty như Amazon.com … đã thu hút được đông đảo khách hàng trực tuyến chủ yếu là nhờ vào việc đáp ứng một cách hoàn hảo nhu cầu của họ.

Một kinh nghiệm đối với khách hàng trực tuyến chính là giao diện: được hiểu là từ ngữ và hình ảnh mà người mua hàng sẽ tiếp xúc, thay vì người bán hàng thực sự (mặc dù những công nghệ mới như VoIP có thể cho phép khách hàng đàm thoại trực tiếp với các nhân viên bán hàng khi họ thực hiện mua hàng). Nếu người mua hàng đưa các mục hàng vào một chiếc giỏ mua hàng ảo và trình ra thẻ tín dụng, các công ty có thể đáp ứng các đơn đặt hàng mà hầu như không cần có sự tham gia xử lý của con người. Cuối cùng, các hệ thống như màn hình trợ giúp theo tình huống (context-sensitive) và quảng cáo phù hợp với sở thích từng cá nhân đã ra đời. Mặc dù, ban đầu công chúng có một số lo ngại về độ bảo mật của các giao dịch bằng thẻ tín dụng nhưng TMĐT B2C giờ đang bắt đầu bùng phát.

Ngoài ra, các công ty theo mô hình B2C còn có những cách khác để thu lợi. Họ có thể bán chỗ quảng cáo trên trang web của mình hoặc bán quyền truy cập tới một nội dung đặc biệt tính trên cơ sở trả tiền theo sử dụng (pay-per-use) hay trả tiền theo lần xem (pay-per-view). Với cách bán quyền truy cập, các công ty sẽ chia nhỏ thông tin trên trang web của mình và bán cho khách hàng của mình theo từng lần sử dụng hoặc là theo một khoảng thời gian sử dụng nhất định. Chẳng hạn, Nhật báo Wall Street (http://www.wsj.com cho phép khách hàng quyền truy cập có thời hạn 1 ngày tới một phiên bản báo trực tuyến của công ty với giá không đầy 50 cent. )

Trong ch­ương 5 sẽ hướng dẫn chi tiết hơn việc xây dựng một website bán lẻ.

2.1.2. Mô hình giao dịch doanh nghiệp - doanh nghiệp (B2B)

Giữa các doanh nghiệp, TMĐT được sử dụng để trao đổi dữ liệu, mua bán và thanh toán hàng hoá và dịch vụ. Về mặt công nghệ trong khi B2C chủ yếu sử dụng cửa hàng ảo trên mạng, mô hình B2B chủ yếu sử dụng trao đổi dữ liệu điện tử (EDI).Về thanh toán, trong mô hình dạng B2B việc thanh toán được tiến hành trên cơ sở quyết toán bù trừ vào cuối kỳ và có thể thực hiện theo phương thức truyền thống mà vẫn không làm giảm ý nghĩa của nó. Trong khi đó ở mô hình B2C, việc thanh toán được quan tâm đặc biệt vì mua hàng lần nào thanh toán lần đó. Đấy là chỗ khác nhau căn bản giữa hai loại mô hình B2B và B2C.

Có nhiều kiểu mô hình B2B cho các kiểu kinh doanh khác nhau, trong đó đặc trưng nhất là các mô hình sau:

a)      Mô hình bán hàng trực tiếp cho nhà phân phối (B2B Direct)

Đây là mô hình áp dụng trong trường hợp bán hàng trực tiếp cho nhà phân phối hay nhà bán lẻ (còn được gọi là hình thức bán buôn cho nhà bán lẻ. Ví dụ như nhà nhập khẩu hàng hoá khi nhập khẩu hàng về trong nước có thể giao trực tiếp cho các siêu thị, công ty kinh doanh bán lẻ; nhà máy sản xuất văn phòng phẩm bán trực tiếp các sản phẩm do nhà máy sản xuất ra như bót, mực, vở, đồ dùng văn phòng phẩm khác cho các cửa hàng bán lẻ...

Mô hình B2B direct được xây dựng trên hoạt động kinh doanh thực tế đang diễn ra giữa nhà bán buôn và nhµ bán lẻ. So với mô hình TMĐT dạng B2C nó có đầy đủ các chức năng như tìm kiếm hàng hoá, đặt hàng, giao hàng, vận tải. Do trong thực tế công việc thanh toán giữa người bán và người mua được tiến hành vào cuối kỳ trên cơ sở bù trừ nên mô hình hỗ trợ công cụ theo dõi công nợ với từng khách hàng và tổng hợp công nợ của các khách hàng. Mô hình cung cấp các modules để tích hợp các số liệu công nợ, thanh toán vào hệ thống sổ sách kế toán của doanh nghiệp. Mô hình này hữu hiệu khi số lượng mặt hàng lớn, trong kỳ giao hàng nhiều lần, có việc đối lưu hàng hoá hay thanh toán, tạm ứng nhiều lần.

b)      Mô hình bán hàng thông qua hệ thống các đại lý 

Mô hình kinh doanh này thường được sử dụng để quản lý hệ thống đại lý. Nó hỗ trợ cho doanh nghiệp quản lý được hệ thống đại lý của mình, nắm được lượng hàng bán của từng đại lý tại thời điểm mà mình quan tâm, ví dụ như vào 16h30' hàng ngày doanh nghiệp cần nắm được trong ngày hệ thống đại lý của mình đã bán được bao nhiêu hàng, những hàng nào đang bán chạy, đại lý nào ngày mai sẽ hết hàng và nếu phải điều hàng tới thì phải điều từ kho nào... Mô hình này cho phép các đại lý hỗ trợ lẫn nhau trong bán hàng. Ví dụ khách hàng đến đại lý của LG tại Hà Nội, mua một cái tủ lạnh, nhưng lại muốn giao hàng tại Nam Định, đại lý LG tại Hà Nội sẽ bán hàng cho khách và chuyển việc giao hàng cho đại lý LG tại Nam Định. Đại lý LG tại Nam Định sẽ thực hiện và cuối kú hai đại lý sẽ thanh toán bù trừ cho nhau. Các dữ liệu về hoạt động kinh doanh của toàn hệ thống đại lý này sẽ được cập nhật vào CSDL chung để LG có thể căn cứ vào đó điều chỉnh kế hoạch giao hàng, bổ sung cho kế hoạch tiếp thị cũng như hoạch định các phương án kinh doanh.

Về mặt công nghệ, thực chất của mô hình này là doanh nghiệp xây dựng một catalogue chung, các thành viên của doanh nghiệp theo chức năng của mình sẽ được chia sẻ một phần catalogue chung đó, phần catalogue mà một thành viên được chia sẻ sẽ được doanh nghiệp áp dụng chính sách riêng, không phụ thuộc vào các chính sách áp dụng cho các thành viên khác. Như vậy tuy cùng một loại hàng nhưng các thành viên khác nhau sẽ được doanh nghiệp dành cho các giá bán buôn khác nhau, thời hạn thanh toán, số lượng, chủng loại hàng hoá, dịch vụ khác nhau, lãi suất quá hạn khác nhau, hỗ trợ khác nhau... và các thông tin này là thông tin bí mật giữa doanh nghiệp và đại lý, các đại lý khác không được biết.

Mô hình này, trong thực tế rất phong phú và không chỉ cho hệ thống đại lý, có thể vận dụng cho cả kiểu mua đứt, bán đoạn nhưng nhiều lần. Hai điều kiện để áp dụng cho mô hình này là các thành viên chia sẻ thông tin chung theo những quy định riêng của doanh nghiệp và các hoạt động kinh doanh có tính chất lâu dài.

c)      Mô hình mua hàng thông qua tập hợp các nhà cung cấp

Về công nghệ, mô hình mua hàng qua các nhà cung cấp là mô hình ngược với mô hình bán hàng qua hệ thống đ¹i lý. Mô hình bán hàng qua hệ thống đại lý doanh nghiệp xây dựng catalogue và thông tin chung rồi sau đó cho phép các thành viên tham gia được chia sẻ. Mô hình mua hàng qua các nhà cung cấp thì doanh nghiệp không xây dựng catalogue mà các thành viên xây dựng các catalogue riêng của mình sau đó đặt vào "chợ chung" để tạo nên catalogue chung.

Mô hình này được sử dụng để kiên kết các nhà cung cấp riêng lẻ thành một nhà cung cấp lớn và tạo nên sức mạnh xâm nhập thị trường. Ví dụ một làng nghề có nhiều cơ sở sản xuất với nhiều mặt hàng khác nhau. Mỗi cơ sở sản xuất xây dựng một catalogue sản phẩm riêng của mình và đặt tại site chung (chợ chung) của cả làng. Chợ chung sẽ có hàng nghìn sản phẩm và sẽ đáp ứng đầy đủ nhất nhu cầu của khách hàng khi họ ghé thăm. Tuy nhiên mô hình vẫn đảm bảo là khách lựa chọn sản phẩm của cơ sở nào thì khách sẽ làm việc với cơ sở đó một cách riêng tư­. Ở đây các cơ sở đóng vai trò các nhà cung cấp.

d)      Mô hình hỗn hợp mở rộng extended site (XS)

Do trong thực tế một doanh nghiệp thường có nhiều khách hàng với các tính chất công việc khác nhau, do vậy cần phải quản lý các khách hàng này khác nhau. Mô hình hỗn hợp thường được sử dụng trong trường hợp này. Mô hình XS để người bán hàng có thể tạo ra nhiều site nhằm vào các nhóm người sử dụng khác nhau. Ví dụ, người bán hàng có thể tạo ra các site theo vùng địa lý, các site riêng cho khách hàng lớn. Tất cả các site khác nhau được tạo ra này đều có thể chia sẻ các tài sản chung như catalogue chẳng hạn, tại đó mỗi site tạo ra có thể chọn lựa một nhóm con của catalogue và chỉ phần được chọn đó mới được hiển thị, nếu cần thiết có thể thêm các thông tin riêng như giá cả, điều kiện giao hàng, thanh toán, khuyến mãi...cho site con được tạo ra. Điều đó có tác dụng:

1. Cho phép doanh nghiệp tạo ra nhiều chiến lược để sản phẩm/dịch vụ luôn sẵn sàng đối với khách hàng.
2. Doanh nghiệp có nhiều site trình diễn khác nhau mà khách hàng thấy như là một site riêng biệt.

Doanh nghiệp có thể tạo các site theo :

• Vùng địa lý
• Mặt hàng
• Phân đoạn thị trường
• Khách hàng

Mỗi site thể hiện như là một site riêng duy nhất cho khách hàng truy nhập, mỗi site có thể áp dụng quy định kinh doanh riêng. Ví dụ, các vùng địa lý khác nhau có thể có qui định giá cả, điều kiện thương mại và mức thuế khác nhau.

Mô hình XS khởi tạo và quản lý một cấu hình dữ liệu chung, các site sẽ chia sẻ và sử dụng chung. DN có thể tạo XS chứa tất cả các khai báo cần thiết đối với khách hàng của mình để xác lập site duy nhất cho một thị trường đặc biệt.

Ví dụ: Doanh nghiệp sản xuất ô tô có thị trường tiêu thụ là Việt Nam (miền Bắc, Trung, Nam) và xuất khẩu ra thế giới (Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc ...); tham gia vào sản xuất có các nhà cung cấp linh kiện, bán thành phẩm, nội thất; tham gia vào quá trình phân phối có các nhà xuất khẩu, các đại lý, salon ôtô.

Khi tham gia TMĐT, doanh nghiệp sản xuất ôtô có thể mở thêm các site ngoài site chính của mình như:

1. Site cho nhà cung cấp săm, lốp
2. Site cho nhà cung cấp trang bị nội thất, ghế, đệm
3. Site cho nhà cung cấp dây, cáp, bảng mạch điện cho ô tô
4. Site cho tổng đại lý tiêu thụ
5. Site chuyên cho xuất khẩu
6. Site chuyên giới thiệu sản phẩm mới …

Tuy mở nhiều site, nhưng DN sản xuất ô tô chỉ cần dùng 1 catalogue chung, các site tuỳ theo yêu cầu mà sử dụng một phần tài nguyên của catalogue chung này. Khi sử dụng chung catalogue, doanh nghiệp có thể khai báo để các site mở thêm này (site phụ) phù hợp với yêu cầu kinh doanh. Ví dụ có thể đưa thêm vào site cho tổng đại lý các chính sách, giá cả, khuyến mãi, lịch trình cấp hàng cũng như các yêu cầu riêng về kinh doanh, các hỗ trợ về kỹ thuật ... để hỗ trợ cho quản lý, kinh doanh một cách tích cực. Thực chất doanh nghiệp khi thực thi XS có thể kiến tạo site theo yêu cầu riêng của mình và cấp quyền cho các site con do mình tạo ra.

Mô hình kinh doanh theo kiểu XS là một mô hình cho phép DN sử dụng tối đa cơ sở vật chất của nhà cung cấp dịch vụ nhưng vẫn đảm bảo được bí mật kinh doanh của mình như trường hợp đầu tư xây dựng mạng kết nối Internet riêng. Điều này cho phép tiết kiệm chi phí và tăng hiệu quả. Ngoài ra nó có tác dụng thúc đẩy nhanh phát triển của thương mại điện tử do những đòi hỏi về xây dựng cơ sở vật chất, kỹ thuật (phần cứng, phần mềm, thiết bị đầu nối…) đã có những đơn vị chuyên đảm nhận, doanh nghiệp có điều kiện tập trung cho công việc kinh doanh.

e)      Mô hình bán đấu giá

Bán đấu giá nhằm xác định tiềm năng của thị trường đối với một mặt hàng hoặc xác định mức giá đối với một sản phẩm. Đôi khi nó còn dùng như một công cụ xúc tiến thương mại cho sản phẩm mới.

Có nhiều kiểu bán đấu giá:

• Open cry – tất cả các bidder (người tham gia đấu giá) biết các thông tin của nhau.
• Sealed bid – thông tin của các bidder chỉ người quản trị được biết, tất cả các bidder không biết các thông tin về giá của nhau.
• Dutch – Không yêu cầu bidder đặt giá khởi điểm mà người quản trị đặt giá và thông báo tới các thành viên tham gia đấu giá để xem ai chấp thuận giá này không. Thông thường sẽ đặt ra một giá cao sau đó giảm dần tới khi có bidder đồng ý mua.

f)       Mô hình gọi thầu

Việc tổ chức đấu thầu là một quá trình công phu đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ càng và có sự tham gia của Nhà nước. Các văn bản pháp quy về đấu thầu còn phải được cụ thể hoá trong trường hợp đấu thầu qua mạng. Đó là điều kiện và cũng là cơ sở để đảm bảo hiệu quả của đấu thầu qua mạng. Hàn Quốc là nước có kinh nghiệm trong tổ chức đấu thầu mua sắm công. Hàng năm họ thẩm định và phân loại các công ty tham gia muốn tham gia đấu thầu thành các hạng khác nhau.

Khi gọi thầu, người gọi thầu công bố gói thầu đó dành cho doanh nghiệp hạng nào và chủ các doanh nghiệp hạng đó muốn được tham gia. Các nhà thầu Download hồ sơ mời thầu để nghiên cứu. Tại thời điểm mở thầu, các nhà thầu chỉ gửi qua mạng đến bản chào gửi và các điều kiện thương mại khác theo quy định của hồ sơ thầu. Việc xét thầu sẽ diễn ra một cách nhanh chóng, chính xác và minh bạch. Năm 2004, kinh phí của Hàn Quốc dành cho mua sắm công là 38 tỷ USD, 95% mua sắm được đấu thầu qua mạng và tiết kiệm được 2,8 tỷ USD.

 Biểu 3. Sự khác nhau giữa B2B và B2C

2.1.3.Mô hình giao dịch giữa người tiêu dùng với người tiêu dùng ( C2C)

Phương thức giao dịch thương mại điện tử C2C diễn ra giữa các cá nhân người tiêu dùng với nhau. Tuy nhiên, khác với thương mại điện tử B2C hoặc B2B là những mô hình kinh doanh dựa trên doanh nghiệp và do doanh nghiệp làm động lực, thương mại điện tử C2C phụ thuộc rất nhiều vào trình độ thương mại điện tử của từng cá nhân tham gia giao dịch cũng như nhận thức và nhu cầu của người tiêu dùng nói chung trong xã hội.

Tại Việt Nam, với sự phát triển của Internet, nhu cầu tìm kiếm, cung cấp thông tin về hàng hoá và dịch vụ qua mạng ngày càng lớn. Trong vài năm gần đây, một số website xây dựng theo mô hình thương mại điện tử C2C cũng đã xuất hiện ở Việt Nam, chủ yếu dưới hai hình thức website rao vặt và website đấu giá. Do yêu cầu kỹ thuật không phức tạp và đòi hỏi về trình độ thương mại điện tử đối với người tham gia cũng không lớn, các website rao vặt phát triển với tốc độ khá nhanh, cả về số lượng trang web cũng như lượng thông tin đăng trên từng trang. Đây là những website thông tin về các loại hàng hóa và dịch vụ cần bán, cần mua, đi cùng với một số tiện ích như tìm kiếm, tư vấn tiêu dùng, v.v...