Những cách để tạo ra doanh thu từ bán hàng trên Internet
Hiện nay trên thế giới có phổ biến một số dạng tạo doanh thu bán hàng trên Internet như sau:
- Mô hình doanh thu bằng danh mục sản phẩm trên Web
- Mô hình doanh thu thông qua quảng cáo
- Mô hình doanh thu thông qua thu phí giao dịch
- Mô hình doanh thu thông qua thu phí dịch vụ cung cấp
Mô hình doanh thu bằng danh mục sản phẩm trên Web (Web Catalog Revenue Model)
Rất nhiều công ty cung cấp hàng hóa và dịch vụ trên mạng bằng cách đáp ứng yêu cầu của khách hàng thông qua danh mục hàng hóa được khách hàng chọn lựa và gửi lại cho công ty. Đây là phương thức tạo doanh thu phổ thông ra đời từ năm 1892, khi đó một thương nhân có tên Aaron Montgomery Ward bắt đầu bán hàng hàng hóa của mình thông qua giới thiệu một danh mục hàng hóa mà anh ta có. Cho đến năm 1895, Richard Sears và Alvah Roebuck đã biết tiến hành gửi danh mục hàng qua đường bưu điện cho các nông dân và dân cư thành thị nhỏ. Sau đó cả Aaron Montgomery Ward, Richard Sears và Alvah Roebuck đều đã trở thành những doanh nhân bán lẻ thành công ở Mỹ những năm 50 của thế kỷ 20.
“Theo phương thức này, người bán sẽ thiết lập một danh mục hàng hóa kèm hình ảnh sau đó sử dụng những hình ảnh này cùng thông tin chi tiết để gửi cho khách hàng tiềm năng của mình. Về phần mình, người mua sẽ tạo đơn hàng mong muốn và gửi lại hay gọi điện cho người bán”. Với tên gọi thông thường là “Thư đặt hàng” hay “Danh mục mẫu”, phương thức này đã được chứng minh thành công bằng việc danh mục hàng hóa cung cấp ngày càng được mở rộng bao gồm hàng may mặc, máy tính, hàng điện tử, gia dụng và quà tặng.
Các công ty có thể sử dụng phương thức này tạo danh mục hàng hóa, dịch vụ cung cấp trên mạng Internet để thay thế hay bổ sung cho các danh mục hàng đã in sẵn. Khi danh mục hàng được mở rộng theo cách này, nó thường được gọi là “Mô hình tạo danh mục hàng bán trên Website” (Web Catalog Revenue Model). Khách hàng có thể dễ dàng đặt hàng thông qua Website hay gọi điện trực tiếp đến nhà cung cấp mà không nhất thiết đến tận nơi phân phối để xem và đặt mua. Có một điều đáng lưu ý là đã có rất nhiều người mua hàng vẫn chưa sẵn sàng chấp nhận nó. Trên thế giới, vào những năm đầu tiên phát triển xu hướng tiêu dùng theo hình thức thương mại điện tử, hầu hết những người mua hàng chỉ sử dụng website của nhà cung cấp để truy cập thông tin sản phẩm, dịch vụ sau đó họ lại đặt mua bằng điện thoại. Những khách hàng này thường e ngại cung cấp thông tin thẻ tín dụng khi mua hàng trên mạng, chính vì vậy hầu hết các công ty sử dụng mô hình tạo danh mục hàng bán thường chấp nhận khách hàng thực hiện thanh toán giao dịch thông qua điện thoại hay thư bưu điện.
Đã có rất nhiều công ty thành công bằng phương thức bán hàng thông qua tạo danh mục hàng bán, họ chấp nhận và thực hiện các thư đặt hàng của khách hàng gửi đến đồng thời mở rộng hoạt động kinh doanh trên mạng Internet. Một số công ty khác lại chấp nhận sử dụng phương thức tạo danh mục hàng bán trên Website sau khi nhận thấy là các hàng hóa mà họ bán thông qua mạng phân phối truyền thống (cửa hàng, kho hàng…) cũng có thể bán được như vậy trên Internet. Kênh phân phối mới này không đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng thêm kho hàng đồng thời lại giúp mở rộng đối tượng khách hàng trên phạm vi toàn thế giới. Có thể kể đến một số nhóm ngành hàng chính mà các doanh nghiệp chú trọng áp dụng mô hình bán hàng qua mạng như: máy tính và hàng điện tử; sách; đĩa nhạc và video; hàng hóa cao cấp; quần áo; hoa và quà tặng…Chúng ta sẽ xem dưới đây một số công ty hàng đầu kinh doanh theo mô hình này:
- Máy tính và hàng điện tử: Apple, Dell,Gateway và Sun Microsystems…Hầu hết các công ty này, thông qua website của mình, đều cung cấp danh mục hàng rất đa dạng và phong phú cho khách hàng, từ các máy tính cá nhân loại nhỏ cho đến các máy chủ cỡ lớn, phục vụ đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cá nhân, doanh nghiệp cho đến các tổ chức.
- Sách; đĩa nhạc và video: khi nói đến thị trường các sản phẩm sách; đĩa nhạc và video cung cấp trên mạng, không thể không nhắc đến Amazon, như câu chuyện thành công mà chúng ta đã nhắc ở phần giới thiệu về bán hàng trên mạng, Amazon là một điển hình về áp dụng thành công mô hình bán hàng tạo doanh thu qua việc cung cấp danh mục hàng hóa tới khách hàng.
- Hàng hóa cao cấp; quần áo; hoa và quà tặng: Versace, Tiffany & Co, Wet Seal, Gap, 1-800-Flowers…
- Ngoài ra còn phải kể đến sự thành công của các nhà cung cấp các hàng hóa dưới dạng bán chiết khấu trên mạng Internet, có thể dễ dàng nhận ra ở đây là mô hình của các “chuỗi” siêu thị khổng lồ như Walmart hay Carrefour…
Mô hình doanh thu thông qua quảng cáo (Advertising-supported Revenue Models)
Mô hình tạo doanh thu thông qua quảng cáo (Advertising-supported Revenue Models) được dùng phổ biến ban đầu cho mạng lưới truyền hình tại Mỹ. Các hãng truyền hình cung cấp chương trình miễn phí cho người xem kèm theo đó là các đoạn quảng cáo.
Doanh thu từ hoạt động quảng cáo này đủ giúp cho hãng xây dựng các hoạt động khác như lập hay mua các chương trình tiếp theo. Rất nhiều các chuyên gia mạng Internet đã sớm nhận ra và tin tưởng vào tiềm năng của việc quảng cáo trên Internet, có thể thấy chỉ bắt đầu từ số không về doanh thu năm 1994, nhưng đến năm 1998 các hoạt động quảng cáo trên mạng đã bùng nổ với doanh thu lên đến 2 tỷ USD. Tuy có xu hướng chững lại và thậm chí đi xuống trong giai đoạn từ 2000 đến 2002, nhưng sau đó quảng cáo trên mạng bắt đầu phát triển trở lại với tốc độ chậm hơn. Hiện nay có thể kể đến một số các trang Web thông tin điển hình đã thành công trong việc sử dụng mô hình này như About.com, HowStuffWorks và Myspace.com. Các trang web này đã thành công khi tập trung vào thu hút một số lượng nhất định người truy cập thường xuyên mà các thông điệp quảng cáo có thể được gửi trực tiếp đến họ. Tham khảo ở đây là trường hợp của About.com và HowStuffWorks, cả hai đều cung cấp trực tiếp các thông tin cần thiết và hữu ích đến người truy cập: ví dụ một người muốn tìm hiểu cách thức sử dụng lò sưởi trên các trang này, khi đó anh ta sẽ được thấy trên trang một thông điệp quảng cáo về lò sưởi kèm theo các thông tin chi tiết mà anh ta cần. Trang web không cần nhất thiết là nhận các thông tin của khách hàng này gửi lại mà việc khách hàng truy cập tìm hiểu các thông tin về lò sưởi là đủ cơ sở để nhà cung cấp trang web tiến hành thu phí quảng cáo trên trang.
Hiện nay một số mô hình phổ biến sử dụng quảng cáo trực tuyến có thể kể đến như: Cổng thông tin (Web portal), Báo điện tử và một số trang tập trung đối tượng truy cập nhất định.
- Cổng thông tin: Một trong những cổng thông tin điển hình là Yahoo! Một trong những trang web đầu tiên xây dựng theo mô hình trang web đa dạng, bao gồm nhiều trang khác nhau tập trung nhiều đối tượng người truy cập. Yahoo!
Hiện tại đây là trang web dẫn đầu về số lượng truy cập trên thế giới (Theo thống kê của Alexa.com), điều này cho phép Yahoo! mở rộng các danh mục trang thông qua một “cổng vào” tập trung là www.yahoo.com (khái niệm cổng thông tin được hiểu như “cửa ngõ” truy cập vào trang). Yahoo! hầu như tập trung hầu hết các loại trang thông tin và kèm theo công cụ tìm kiếm trên mạng: trang mua bán, các trang tìm kiếm, cung cấp E-mail miễn phí, trò chơi, âm nhạc, thư viện ảnh… Bên cạnh Yahoo, các cổng thông tin điển hình khác cũng sử dụng mô hình quảng cáo trực tuyến như AOL, AltaVista, Google, C-Net hay MSN của Microsoft.
- Báo điện tử: đây là mô hình khá phổ biến sử dụng cách thức tạo doanh thu từ quảng cáo, cũng như cách tạo quảng cáo phổ thông như báo giấy truyền thống, các báo điện tử cũng tiến hành quảng cáo cho khách hàng bằng cách cho thuê chỗ đặt Logo, đường link, banner… Một số các trang điển hình mà chúng ta có thể thấy ở Việt Nam như Vnexpress.net hay Vietnamnet.vn
- Một số trang tập trung đối tượng truy cập nhất định: các trang này tập trung vào một đối tượng người dùng có mục đích nhất định khi tìm kiếm thông tin trên mạng, sau đó khi thu hút được người dùng thường xuyên, việc tiến hành quảng cáo trên các site này thông thường sẽ có mức phí cao hơn các cách thức quảng cáo trực tuyến khác. Một ví dụ dễ thấy là các trang tìm kiếm việc làm trên mạng như CareerSite trên thế giới hay Vietnamworks tại Việt Nam. Ngoài ra còn có một số trang khá nổi tiếng khác như AutoTrader.com, CycleTrader.com chuyên dùng cho mua bán các phương tiên giao thông sử dụng lại.
Mô hình doanh thu thông qua thu phí giao dịch (Fee-for-transaction Revenue Models)
Trong mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí giao dịch, nhà cung cấp dịch vụ tiến hành thu phí dịch vụ dựa trên khối lượng giao dịch mà khách hàng đã sử dụng. Một số dịch vụ như vậy đã được nhà cung cấp mở rộng trên website. Khi đó trên website, khách hàng có thể truy cập những thông tin cần thiết sử dụng cho giao dịch của mình, và khi khách hàng sẵn sàng sử dụng các mẫu có sẵn trên trang để tiến hành nhập thông tin giao dịch, những nhà cung cấp dịch vụ của website sẽ tiến hành thực hiện giao dịch đó với mức phí thường thấp hơn nhiều so với các nhà cung cấp dịch vụ thực hiện giao dịch truyền thống. Chúng ta sẽ cùng tham khảo một số loại hình kinh doanh sử dụng mô hình này trên thế giới:
- Các công ty du lịch: các công ty du lịch thường thu được hoa hồng từ các khoản chi phí như vé máy bay, đặt phòng khách sạn, thuê ô tô du lịch… cho khách đặt chuyến du lịch qua công ty. Họ hiểu rằng yếu tố quan trọng để khách hàng đến với họ là phải có đầy đủ các thông tin cần thiết và có giá trị mà khách hàng mong muốn, khi đó máy tính và Internet, với đặc thù của mình, sẽ dễ dàng tổng hợp, phân loại và truyền tải nhanh chóng các thông tin như vậy đến khách hàng của công ty. Trên thực tế, các hãng du lịch trên thế giới thường sử dụng mạng máy tính để tiến hành giao dịch đặt chuyến cho khách hàng, một hệ thống điển hình về mạng máy tính như vậy là hệ thống Sabre. Travelocity là hãng du lịch nổi tiếng đã sử dụng hệ thống này, bên cạnh đó cũng phải kể đến Expedia của Microsoft…
- Các hãng phân phối xe hơi: đóng vai trò là trung gian, các hãng phân phối xe hơi mua xe từ nhà sản xuất và bán lại cho người tiêu dùng. Việc đàm phán trao đổi để thống nhất giá bán cho khách hành thường mất thời gian và nhiều khách hàng không muốn tiến hành theo cách mua trực tiếp tại hãng như vậy. Do đó nhiều hãng đã nhanh chóng sử dụng mạng Internet để cung cấp các thông tin cần thiết cũng như thực hiện giao dịch cho khách hàng trên website, và họ đã đạt được nhiều kết quả khả quan. Có thể kể đến MSN Autos, Carsdirect.com, Autoweb.com hay Autobytel…
- Các công ty môi giới dịch vụ tài chính (công ty môi giới chứng khoán, môi giới bảo hiểm). Cũng sử dụng mô hình thu phí dịch vụ theo các giao dịch, các công ty môi giới dịch vụ tài chính thu hoa hồng theo giao dịch thực hiện cho khách hàng. Một số công ty môi giới chứng khoán đã thực hiện cung cấp dịch vụ giao dịch này trực tuyến như Merril Lynch, Smith Barney, Charles Schwab… bên cạnh đó là một số hãng môi giới bảo hiểm như Insure.com, Insurance.com, Insweb…
Mô hình doanh thu thông qua thu phí dịch vụ cung cấp (Fee-forservice Revenue Models)
Khá giống với mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí giao dịch, các công ty sử dụng mô hình tạo doanh thu thông qua thu phí dịch vụ cung cấp cũng tiến hành thu phí hoa hồng từ các dịch vụ mà khách hàng đã sử dụng, tuy nhiên theo mô hình này nhà cung cấp sẽ không thực hiện giao dịch cho khách hàng mà tiến hành cung cấp dịch vụ trực tuyến cho khách hàng sử dụng. Mức phí được xác định dựa trên giá trị của dịch vụ cung cấp. Các loại hình kinh doanh thường sử dụng mô hình này như trò chơi, giải trí trực tuyến, tư vấn tài chính, tư vấn luật…
- Trò chơi trực tuyến: không chỉ trên thế giới mà ngay tại Việt Nam, dịch vụ trò chơi trực tuyến đã có sự phát triển rất mạnh mẽ. Nếu chỉ tính riêng ở Mỹ, hằng năm có hơn khoảng 10 tỷ USD được sử dụng cho ngành công nghiệp giải trí này. Để có thể tham gia vào các trò chơi, hoặc người chơi phải tiến hành mua các phần mềm trò chơi này sau đó cài đặt vào máy tính cá nhân của mình, hoặc trả phí đăng kí tham gia vào trò chơi trên mạng Internet. Một số công ty phát triển các phần mềm trò chơi nổi tiếng có thể kể đến như Microsoft (với MSN Games) hay Sony (với Sony Play Station trên Station.com).
- Giải trí trực tuyến khác (xem phim, nghe nhạc trực tuyến..): Tương tự như dịch vụ trò chơi trực tuyến; khi muốn nghe nhạc, xem phim trực tuyến hay muốn tải những bản nhạc và bộ phim về máy tính cá nhân của mình, người dùng phải trả khoản phí cho nhà cung cấp, các khoản phí này có thể tính cho một khoảng thời gian sử dụng nhất định hoặc cho một dung lượng tải về mà nhà cung cấp quy định trước. Một số trang web kinh doanh dịch vụ này như Movielink, RealOne SuperPass, Intertainer…
- Các tư vấn tài chính, tư vấn luật… Phát triển mạnh ở Mỹ và một số nước Châu Âu, dịch vụ tư vấn tài chính, tư vấn luật thường được các hãng lớn sử dụng trên mạng Internet, nhằm tận dụng lợi thế và uy tín của mình để cung cấp dịch vụ tư vấn cho các khách hàng ở các bang hay các nước khác. Một số trang cung cấp dịch vụ tư vấn trực tuyến như vậy có thể kể đến như MyDocOnline, Law on the Web, CPA Directory…
Nguồn Sotaytmdt