Theo quy luật cung cầu, cứ giảm giá thì lượng tiêu thụ sẽ tăng (ít nhất là đối với đại đa số các mặt hàng thông thường). Các trang web thương mại điện tử B2C cũng nhận ra rằng hễ chạy khuyến mãi thì sẽ đẩy được doanh số và đã thường xuyên thực hiện việc giảm giá các sản phẩm để chạy theo chỉ tiêu tăng trưởng. Việt Nam không nằm ngoài quy luật chung này, thậm chí hiệu ứng có phần mạnh mẽ hơn vì tâm lý chuộng giá rẻ của người Việt và mặt bằng thu nhập còn chưa cao. Về bản chất, toàn bộ Discount eCommerce là sản phẩm/dịch vụ khuyến mãi, có mức giảm giá sâu nên được nhiều người ưa chuộng. Ước tính, bán hàng khuyến mãi, giảm giá trong những năm vừa qua chiếm từ 20% – 40% quy mô thị trường thương mại điện tử tại Việt Nam (loại trừ C2C và vé máy bay).

2. Mua hàng online dần trở thành thói quen và sở thích

Jack Ma có nói: “In other countries, eCommerce is a way to shop. In China, it is a lifestyle” (“Nếu như ở các nước khác, thương mại điện tử chỉ là một phương thức mua sắm thì ở Trung Quốc nó là một phong cách sống”). Việt Nam cũng có nhiều nét tương đồng với Trung Quốc khi ngày càng có nhiều người thích lướt web, dạo vòng những trang bán hàng online như 1 kiểu “window shopping”. Sở thích này đặc biệt phổ biến trong giới văn phòng và… trong giờ làm việc!!! (Cungmua.com luôn có lượng truy cập cao nhất từ 9h-11h sáng và từ 2h-4h chiều của những ngày trong tuần). Và như thế, discount ecommerce sẽ được ưu tiên vì khả năng khám phá những khuyến mãi hấp dẫn, những mặt hàng giảm giá hời luôn là 1 động lực lớn đối với các chị em phụ nữ.

3. Phù hợp với việc “mua theo hứng”

Đại đa số khách hàng khi window shopping trên mạng chưa biết sẽ mua gì. Họ chỉ quyết định mua khi thấy 1 sản phẩm bắt mắt, có mức giá hấp dẫn và phù hợp túi tiền. Discount eCommerce đánh đúng vào tâm lý khách hàng khi bày bán những sản phẩm dễ mua đối với đại đa số dân công sở. Mức giá phù hợp không làm khách hàng quá đắn đo suy nghĩ. Giao diện đơn giản, thân thiện giúp họ dễ mua hàng. Các website này cũng đầu tư rất nhiều vào yếu tố thẩm mỹ của hình ảnh: Sử dụng mẫu thật với nhiều góc chụp, macro (zoom sát) và chụp phối cảnh giúp người xem dễ dàng quan sát đường nét chi tiết của sản phẩm đồng thời hình dung một các bao quát về sản phẩm khi sử dụng thực tế.

4. Kéo khách hàng mới và biến khách hàng mới thành khách hàng thường xuyên

Tỷ lệ khác hàng click vào banner quảng cáo cho Discount eCommerce luôn ở mức cao và vì vậy chi phí quảng cáo được kéo xuống thấp, có khi chỉ còn 1-2 cents/click. Tỷ lệ mua hàng (conversion rate) luôn duy trì ở mức cao, thường xuyên đạt 3%-5% tùy theo nguồn traffic, so với mức 1% thông thường của các trang B2C không có khuyến mãi. Có đôi khi CPA (cost per action) của 1 vài campaign còn thấp hơn lợi nhuận kỳ vọng từ giao dịch đầu tiên của khách, nghĩa là càng chi tiền thì càng có nhiều tiền. Thêm vào đó, tỷ lệ mua lặp lại khá cao. Có tới 2/3 khách hàng của Cùng Mua mua trên 2 lần, và có đến 1/3 khách mua trên 4 lần. Rõ ràng Discount eCommerce có khả năng thu hút và giữ chân khách hàng 1 cách bền vững chứ không phải quảng cáo theo kiểu đốt tiền như 1 số mô hình khác.

5. Ít vouchers hơn, nhiều sản phẩm hơn

Nói tới group-buy, ai cũng nghĩ đến vouchers vì từ những ngày đầu tiên, vouchers là thứ thu hút khách hàng nhất. Tuy nhiên, vouchers có biên độ lợi nhuận thấp do phải cạnh tranh với nhiều đơn vị trong khi số lượng nhà cung cấp (nhà hàng, spa, resorts, v.v…) lại có hạn. Từ 3 năm trước, Cùng Mua đã bắt đầu bán sản phẩm vì nó cho phép Cùng Mua tạo sự khác biệt với các đối thủ. Quan trọng hơn, sản phẩm có biên độ lợi nhuận cao hơn, giúp Cùng Mua phát triển bền vững mà không cần phải kêu gọi vốn từ các quỹ đầu tư bên ngoài. Số lượng deals dịch vụ vẫn giữ nguyên chứ không giảm mà thêm vào đó, Cùng Mua phát triển những ngành hàng như thời trang, phụ kiện, gia dụng nội thất, mẹ và bé với hàng chục khuyến mãi mới mỗi ngày. Với sản phẩm, khả năng kiểm soát chất lượng cũng tốt hơn do Cùng Mua có thể kiểm tra tất cả sản phẩm trước khi nhập kho.

6. Doanh số cao từ 1 số ít mặt hàng

Cùng Mua chuyên bán số lượng lớn của 1 số ít mặt hàng. Thay vì có 20 mẫu mã của 1 loại hàng nào đó, Cùng Mua sẽ cố gắng giới hạn chỉ còn 1-3 mẫu bán với ưu đãi tốt nhất, đáng đồng tiền bát gạo nhất (best value for money). Cùng 1 thời điểm, Cùng Mua chỉ bán 2.000-3.000 mặt hàng, thay vì hơn 50.000 mặt hàng như những siêu thị hoặc trang web thương mại đa ngành khác. Khách hàng biết rằng vào Cùng Mua họ sẽ có được ưu đãi tốt nhất do đội ngũ kinh doanh đã sàng lọc và đàm phán với các đối tác để có được mức giá thấp nhất có thể. Việc tập trung vào 1 số ít sản phẩm giúp tăng lượng bán ra, và đồng nghĩa với việc Cùng Mua có thể làm việc với các nhà cung cấp trên cơ sở ký gửi hàng hóa, thay vì phải mua đứt bán đoạn hoặc mua theo công nợ như những đơn vị bán lẻ khác. Đây là điểm nhấn quan trong nhất, giúp giảm thiểu rủi ro hàng tồn kho và chi phí hàng bán không được mà rất nhiều đơn vị bán lẻ đang gặp phải, khiến nhiều khi họ phải chịu cảnh lời giả lỗ thật.

7. Lợi thế về quy mô hoạt động

Với quy mô vài trăm ngàn đơn hàng 1 tháng, Cùng Mua có thể cắt giảm đáng kể nhiều chi phí vận hành, có tháng chi phí thực hiện 1 đơn hàng được giao thành công (fulfillment costs) chỉ còn trung bình 13.000đ. Các chi phí này bao gồm chi phí nhân sự của nhân viên tổng đài điện thoại chăm sóc khách hàng, nhân viên xử lý đổi trả hàng offline, nhân viên kiểm tra chất lượng tất cả các mặt hàng được nhập kho, nhân viên kho (gần 3.000 m2 nằm ở 7 tỉnh thành), nhân viên điều phối, nhân viên giao hàng ở 7 thành phố lớn, và tất cả chi phí vận chuyển hàng liên thành phố.

Ngoài ra, việc vận hành đội giao nhận vài trăm nhân viên giúp mang lại nhiều lợi thế:

(a) Giúp cho phép khách thử hàng trước khi nhận, vừa tạo niềm tin, vừa mang lại nhiều thuận lợi cho khách. Ví dụ, khách có thể đặt nhiều màu sắc hoặc kích cỡ, khi được giao hàng, khách chỉ chọn giữ lại đúng màu mình thích hoặc cỡ áo mình mặc vừa, những món không vừa, không ưng ý có thể trả ngay lại cho giao nhận.

(b) Thanh toán giờ đây không còn mất phí. Thay vì phải trả 2-3% cho thanh toán trực tuyến, nhân viên giao hàng sẽ thu tiền luôn của khách.

(c) Thanh toán COD (tiền mặt khi nhận hàng) sẽ luôn có tỷ lệ hủy đơn hàng do khách đổi ý. Đơn vị bán hàng sẽ phải chịu phí khi giao không thành công nếu sử dụng dịch vụ giao hàng bên ngoài. Đội giao nhận riêng giúp giảm khoản phí này đáng kể.

(d) Giảm tiền đóng gói đơn hàng vì hàng hóa sẽ được cho vào bao shopping thông thường thay vì phải gói hộp giấy vừa tốn kém và hại mô trường.

8. Tạo giá trị cho khách hàng 1 cách bền vững

Nghĩ đến giảm giá, mọi người thường cho rằng hàng kém chất lượng. Hai điều này không nhất thiết phải đi đôi với nhau nếu việc kiểm tra chất lượng được thực hiện 1 cách nghiêm túc và chặc chẽ. Cùng Mua có nhiều cách để có được giá tốt và vẫn đảm bảo chất lượng của các mặt hàng bán cho khách qua các kênh như sau:

(a) Hàng tồn kho, hàng thanh lý của các đối tác

(b) Giới thiệu sản phẩm mới, phát sản phẩm mẫu

(c) Giảm giá khi tiêu thụ số lượng lớn

(d) Làm việc trực tiếp với các nhà sản xuất, bỏ qua các đơn vị trung gian. Hình thức này Cùng Mua đã làm rất thành công với ngành hàng thời trang. Đặt các nhà máy tại HCM gia công những mẫu thời trang đang được ưu chuộng và kiểm soát chất lượng thật kỹ càng (soi từng đường kim, mũi chỉ trên từng sản phẩm). Thậm chí Cùng Mua đã có riêng thương hiệu Lusso thời trang công sở đang được rất nhiều khách hàng ủng hộ.

(e) Giảm biên độ lợi nhuận mà vẫn bền vững do có thể vận hành hiệu quả và cắt giảm tối đa những chi phí không cần thiết.

9. Thị trường thương mại điện tử đã… gần sẵn sàng

Những nguồn vốn lớn đang bắt đầu đổ vào lĩnh vực TMĐT ở Việt Nam trong 3 năm qua sẽ giúp phát triển thị trường và giúp 30+ triệu người dùng Internet Việt Nam sẵn sàng chi tiền mua sắm online. Ngoài ra, thị trường đã bắt đầu có những thương vụ mua bán sáp nhập (ví dụ như việc sáp nhập Cùng Mua và Nhóm Mua), giúp tạo ra những đơn vị có quy mô lớn hơn, uy tín hơn để có được lòng tin của người tiêu dùng.

10. Mô hình kinh doanh đã được minh chứng

Hãy bỏ qua Groupon vì chắc mọi người sẽ còn nhiều hoài nghi theo xu thế chung. Nhưng mô hình Discount Commerce đã có từ hơn 50 năm qua và đơn vị dẫn đầu toàn thế giới có tên là Costco.

Costco được thành lập vào những năm 1960, hiện có doanh số hơn 100 tỷ USD và lợi nhuận sau thuế hơn 2 tỷ mỗi năm. Costco bán sỉ cho khách hàng dưới hình thức khuyến mãi giảm giá. Mỗi cửa hàng vài chục ngàn m2 chỉ có từ 4.000-5.000 sản phẩm so với hơn 100.000 sản phẩm có bán tại 1 cửa hàng Walmart thông thường. Khách hàng nhiệt tình mua sắm tại Costco 1 phần vì họ có cảm giác phấn khích tìm được những deals tốt không ngờ đến. Tuy mấy chục năm đầu tiên hoạt động offline với hơn 650 cửa hàng, doanh số online của Costco hiện đã đạt được 2.5 tỷ USD và tăng nhanh hằng năm với tốc độ trên 20%.

Discount eCommerce sẽ tiếp tục phát triển mạnh ở thị trường Việt Nam và hoàn toàn có khả năng tăng trưởng gấp 10 lần hiện nay trong 3-5 năm tới. Trong bài viết sau, tôi sẽ chia sẻ những mô hình kinh doanh phù hợp để các doanh nghiệp start-up trong lĩnh vực TMĐT có thể tận dụng được sự phát triển này 1 cách hiệu quả nhất.